(F&B, 12/4/10).- Según datos del Banco de España del pasado mes de diciembre, el ratio de morosidad en los impagos se ha colocado en el 4,79%, llegando a alcanzar la cifra de 90.000 millones de euros en este mes de marzo. La previsión de los expertos es que puede llegar a situarse en el segundo semestre de 2010 entre el 7% y el 9%. A estos datos nada halagüeños se suman además los publicados por la Encuesta del Banco Central Europeo sobre el acceso a la financiación bancaria de las pymes durante el segundo semestre de 2009, donde España presentó una tasa del 25% de rechazo a las solicitudes de préstamos bancarios, la mayor de los primeros cuatro países de la zona euro.

El riesgo de impago en las ventas a crédito está muy presente en nuestro país. Alrededor de un 12,1% de las empresas españolas no cumplirá sus compromisos de pago en 2010 . La consecuencia, según la compañía Panel Sistemas dedicada a los servicios y soluciones de TI, es que muchas compañías están renunciando a vender, con el fin de blindarse ante las altas tasas de morosidad.

Nos encontramos ante un círculo vicioso en el que la desconfianza sigue paralizando las inversiones. La morosidad, las suspensiones de pagos y la falta en muchos casos de garantías reales, obliga a las compañías a endurecer sus políticas de admisión de riesgo y a establecer mayores controles en las ventas y en la gestión del crédito al cliente. Las Pymes son las más afectadas, pues además de tener que evitar la parálisis en sus ventas, no encuentran financiación por parte de las entidades para lanzar nuevos proyectos empresariales. 

La política de ventas de las compañías se está viendo seriamente afectada, y ellas mismas ven cómo se ralentiza su crecimiento. Sin embargo, el mayor problema de las Pymes españolas es que tan sólo seis de cada diez empresas están preparadas para controlar la morosidad de forma eficiente. 

Sin las herramientas adecuadas de calificación de riesgo, ni la suficiente información sobre los clientes, es difícil que tomen una decisión correcta. La mayoría de las empresas no disponen de información comercial y/o financiera de sus clientes, bien porque desconocen la existencia de dicha información, o bien porque no saben cómo poder acceder a ella, o qué tipo de información necesitan. Y otras muchas compañías, aún conociendo quiénes son realmente sus clientes, no disponen de información actualizada, contrastada, rigurosa y adaptada realmente a sus necesidades de negocio, lo que puede provocar una toma de decisiones errónea. 

Por eso la primera clave para una buena gestión del riesgo debe comenzar por conocer mejor a nuestros clientes, contando con información de calidad para poder identificar a los buenos pagadores frente a los malos.

Por otro lado las compañías, aún disponiendo de la información correcta y adecuada, no son capaces de gestionarla eficazmente. Se encuentran limitadas a la hora de enriquecer la toma de decisión con esta información, ya que suelen presentar dificultades para integrar automáticamente en el propio sistema la consulta a estas fuentes, y al final ésta se hace manualmente, invirtiendo un enorme esfuerzo en tiempo y recursos (consultas por Internet, teléfono o fax), y generando además una burocracia que ralentiza enormemente la respuesta final a la operación, pudiendo derivar, en el peor de los casos, en la pérdida del cliente. 

Por esta razón, la segunda clave es automatizar el acceso a la información, integrándola en el modelo de decisión de la compañía y cruzándola con la información que se obtiene de distintas fuentes, tanto internas (la propia base de datos de clientes) como externas. Para ello, nada mejor que contar con las posibilidades que hoy en día nos brinda la tecnología, a través de herramientas tecnológicas y un software apropiado. 

La tecnología aplicada a la gestión del riesgo permite optimizar enormemente el tiempo de respuesta en una operación de venta o crédito. En cuestión de segundos, el sistema puede consultar automáticamente distintas fuentes de información sobre riesgos y morosidad, y devuelve un resultado de scoring sobre el posible riesgo de impago del cliente, incluyendo los datos proporcionados por las fuentes de información. Con este tipo de herramientas, nuestra decisión sobre vender o no es más precisa y correcta, evitamos perder clientes por retraso en la decisión, y además gestionamos mejor el riesgo al poder identificar mejor su “calidad crediticia”. 

Todo ello redunda en un incremento de la calidad y, por derivación, en la cantidad de la cartera de clientes de la compañía. El resultado: la compañía consigue encontrar un equilibrio entre seguir creciendo en ventas, y evitar la morosidad.