José Antonio Martínez Rubio

Si existe un proveedor de servicios de comunicación y tecnologías de la información que cuenta con una amplia presencia en todo el mundo para ofrecer soporte a las empresas internacionales y multinacionales, estamos hablando de BT. Su presencia en el mercado español se remonta al año 1989 y en la actualidad, cuenta con aproximadamente 1.000 empleados obteniendo un crecimiento superior al del mercado. Entre sus clientes figuran cinco de las diez compañías más importantes del estado y 22 de las 35 empresas del IBEX. Algunos de sus principales clientes del sector financiero son SCH, Caixa Galicia, Grupo Santander, Caja Rural del Sur y La Caixa Rural de Lugo.

José Antonio Martínez es el responsable de esta unidad de negocio que aglutina la banca corporativa y de inversión así como las comunidades existentes alrededor del sector financiero

P.- En un mercado tan globalizado, ¿cuál es la clave para adaptarse bien a cada mercado o región?
R.- En nuestra compañía más de 100.000 profesionales nos dedicamos a dar servicio a nuestros clientes a lo largo de 170 países y se espera que a finales de año esta cifra llegue a 180 países. En BT hemos intentado combinar muy bien la globalidad con el efecto local. La clave está en que hemos conseguido crear una cultura y unos servicios muy homogéneos y sobre esa base bastante estandarizada se ha particularizado en función de los distintos mercados, tanto en regiones como en países concretos.

P.- El mercado español de las telecomunicaciones se caracteriza por la existencia de un gran monopolio y de una gran competencia, ¿cómo fue la entrada de BT en nuestro mercado y qué dificultades ha encontrado?
R.- Foco empresarial y diversificación han sido las claves que nos han permitido convertirnos en un buen competidor con los "incumbentes" de cada país.
Nosotros entramos en España hace casi 19 años teniendo muy claro cuál era nuestro público objetivo que no era otro que la gran cuenta con el matiz de que en países como España, Irlanda o Italia dicho target se extiende un poco más hacia abajo, debido al tejido empresarial que poseen. Este enfoque nos ha hecho competir menos con Telefónica como proveedor local en telecomunicaciones o IBM en su vertiente de proveedor global. En la actualidad tenemos una cuota de mercado del 20% en el plano empresarial mientras que en la parte residencial no competimos porque no nos dirigimos a ese mercado.

Otro aspecto relevante de nuestra estrategia, es la diversificación de nuestro negocio que va desde el área de telecomunicaciones hasta la área de servicios pasando por el área de IT. Esto nos ha permitido especializarnos en la intersección de estos tres conjuntos creando "los servicios convergentes de red" o " Network IT Services" lo que nos hace diferenciarnos de los proveedores típicos de cada país como es el caso de Telefónica en España.

P.- ¿En qué se basan los buenos resultados obtenidos por BT en España?
R.- Básicamente en que hemos sabido solucionar la complejidad a nuestros clientes. Los proyectos complejos que tiene un cliente en su negocio están compuestos en parte de telecomunicaciones, parte de servicios y parte de IP lo que coincide con nuestro foco de especialización. Hemos conseguido posicionarnos en proyectos de alto valor de mayor facturación y margen, lo que nos ha hecho crecer en cifras y en rentabilidad.

P.- ¿Qué representa España dentro del negocio global de la compañía?
R.- España representa el 5% de la facturación global de una compañía que está muy fragmentada debido a la diversificación que tenemos. Tras Reino Unido, el país que más factura es Italia que lo hace a casi al doble que España. Pero este dato cobra más valor no sólo por lo cuantitativo sino por lo que genera a nivel global ya que en nuestro país somos impulsores de soluciones como, por ejemplo, el Customer Innovation Center. Tipos de soluciones como ésta que hemos liderado desde España, se han estandarizado a nivel internacional.

P.- ¿Cual es la oferta de BT para el sector financiero?
R.- Tenemos 4 áreas de negocio. Las dos primeras son la optimización de la infraestructura TIC de las entidades y la eficiencia en la atención hacia sus clientes que se concreta principalmente en los call center y la multicanalidad. En esta última área de negocio estamos acometiendo a nivel nacional proyectos de consolidación con las entidades financieras y aseguradoras más importantes en España y a nivel internacional en descentralización e incluso offshoring. El tercer punto es la movilidad y el cuarto en el área de seguridad con un foco especial hacia la parte de seguridad convergente en red.
El sector financiero lo consideramos de manera global y tenemos una alta especialización en banca corporativa y de inversión a través de lo que denominamos la "autopista financiera" que une 11.000 entidades financieras en todo el mundo. También tenemos una alta especialización dentro del trading electrónico con proveedores de información como Reuters o Bloomberg y proveedores de aplicación y además el trading vocal con la infraestructura para salas de mercado. En definitiva, fabricamos nuestra propia infraestructura para que un broker pueda operar en los distintos mercados (trading systems).

P.- Dentro del área de movilidad las entidades presentan dos problemas clave, uno de tipo interno a nivel del personal y otro externo donde el cliente demanda soluciones fáciles de usar y seguras, ¿cómo resuelve su compañía estos problemas para que este canal cobre nuevo impulso?
R.- Básicamente todos los proyectos de movilidad de BT tiene una capa de securización muy elevada que supera muy de lejos los estándares y el cumplimiento normativo en el mundo financiero. Respecto a la facilidad de uso, para nosotros una de las claves de éxito de la movilidad es ésta. Tenemos dos soluciones, Mobile Xpress que permite al usuario conectarse en cualquier punto del mundo bien con GPRS, bien con WI-Fi, bien desde su oficina siempre con el mismo interfaz y además con tarifa plana. Otra solución para la facilidad de uso es Corporate Fusión que lanzaremos en breve en España y que permite que un solo terminal móvil se comporte dentro de la oficina como una extensión fija y fuera de ella como un teléfono móvil. Esta solución podría ser un servicio de valor añadido que nuestros clientes podrían ofrecer a sus clientes, por ejemplo, en Banca Privada.

P.- ¿Cuál es el grado de penetración de las herramientas de movilidad en las entidades financieras?
R.- Bajo, porque las EEFF se han centrado en el uso tradicional de la tecnología.
Existe un gran conservadurismo en el modelo. El móvil en España tiene una penetración del 100% mientras que en el sector financiero tan sólo es del 20%. El directivo bancario no usa el móvil porque está en su oficina esperando que les llegue el cliente debido a que este canal sigue siendo exitoso realizándose muchas de las transacciones. Pero esto está cambiando, el canal oficina va a seguir siendo exitoso pero si el director de la oficina puede salir a ver a un cliente y además tiene un dispositivo móvil, va a tener capacidad de comunicación y, consecuentemente, de vender más productos. En ese sentido, creo que va a haber un catalizador muy fuerte que son las comunicaciones unificadas. En mayo lanzamos un nuevo servicio que será nuestra hoja de ruta para acompañar a nuestros clientes hacia las comunicaciones unificadas. Esto facilitará el salto en el sector financiero de la extensión de la movilidad a muchos más empleados.
Otro catalizador será la movilización de las aplicaciones. Por eso nuestro objetivo en España será facilitar móvil a quien no tenga sus aplicaciones en movilidad.

P.- ¿Sigue siendo la seguridad un tema pendiente en las EEFF?
R.- Volvemos al exceso de conservadurismo de las entidades financieras respecto a este tema ya que no suelen externalizar este aspecto tan importante del que depende la confianza de sus clientes. Otras entidades con datos e información muy sensibles como puede tratarse de la OTAN, de departamentos de Defensa, o incluso ministerios en cambio sí externalizan estos servicios y nosotros se los estamos proporcionando. Esto tiene como consecuencia que sean las propias entidades financieras quienes están abordando internamente el problema lo que supone que sean más lentas en la adopción de nuevas tecnologías provocando así la aparición de agujeros de seguridad que acaban generando la desconfianza del cliente.

P.- ¿Cómo es el actual panorama financiero español?
R.- Debido al momento de desaceler-ación económica y la crisis financiera a nivel internacional, las entidades financieras se están segmentando por otra variable que no es su tamaño o su tipología, es decir, banco o caja de ahorros. Actualmente las entidades tanto a nivel internacional como en España se están segmentando en aquellas que están perdiendo dinero por lo que están reduciendo costes, las que están en un punto intermedio que ni ganan ni pierden y están en una situación de prudencia y parálisis y las terceras que son las que están capeando el temporal con éxito y están ensanchado su diferencial tecnológico. Con esta nueva segmentación hay bancos, cajas e incluso cajas rurales que están cayendo en cada uno de estos tres segmentos.

P.- ¿Qué beneficios aportará la convergencia a las entidades?
R.- En primer lugar y se trata de un aspecto muy importante para nosotros, el desarrollo sostenible. La convergencia además de la eficiencia en costes, permite una eficiencia desde el punto de vista energético y desde el punto de vista de aumento de la sostenibilidad. En BT somos líderes mundiales en este tema. Nuestra filosofía es aplicar a los servicios que ofrecemos toda nuestra experiencia en sostenibilidad e involucrar a nuestros clientes en esa misma filosofía para que la apliquen en su negocio y en el medio donde trabajan. Es mucho menos eficiente tener multitud de cables para las distintas redes que coexisten en una oficina que tener un único cableado convergente que sirve tanto para las aplicaciones de datos, como para las aplicaciones de telefonía IP, como para los sistemas de alarma como para la video-vigilancia como para el canal multimedia.

P.- ¿Cómo será la oficina bancaria del futuro?
R.- Hemos desarrollado a nivel internacional un paraguas de soluciones llamado "Green Bank" con el que realizamos desde auditorías de emisiones de carbono de una oficina hasta soluciones de Data Centers más eficientes energéticamente. Esta solución, combina por una parte la convergencia de las comunicaciones con una aplicación adicional que permite gestionar el coste energético de una oficina. En España trabajamos con una caja de ahorros pionera con la que estamos lanzando este servicio y estamos consiguiendo ahorrar casi un 40% del coste energético que estamos reinvirtiendo en otras áreas tecnológicas. Esta entidad ha conseguido una eficiencia en costes, un diferencial en competitividad y a la vez a ser más eficiente energéticamente y más sostenible como empresa.

P.- ¿En que se basa su estrategia en I+D?
R.- Hemos invertido más de mil millones de euros en I+D e incluso contamos con un equipo de personas que están haciendo prospecciones de futuro hasta el año 2051. Estas predicciones indican crisis globales en el sistema financiero y un momento muy crítico de pérdida de confianza por temas de seguridad. Gracias a estas previsiones, estamos a tiempo de poder hacer algo pero no sólo en este sector sino en otros como en el de utilities, en gobierno, etc.

El problema en un futuro cercano no estará sólo en el suministro de la energía sino en el coste de la misma. En el año 2010-2011 finalizarán las subvenciones que ofrece el Estado y la factura energética de una oficina bancaria subirá hasta un 25% por lo que si no tomamos medidas ya, cada oficina bancaria verá incrementar su factura energética mensual lo que supondrá un coste añadido en su cuenta de resultados.

Para paliar estos efectos a nivel interno de la compañía, hemos decidido invertir para crear un parque eólico propio en Reino Unido que garantice el coste y el suministro del 25% de la energía que gastamos. En los últimos seis años hemos reducido un 60% nuestra emisión de carbono y pretendemos, en los próximos diez años, llegar hasta el 80% sobre los que consumíamos en 1996.

Esta es precisamente la experiencia que estamos intentando trasladar a nuestros clientes y que en España estamos siendo pioneros con el "Green Bank". Esta experiencia se está expandiendo a otros países de Europa y a la región de Latinoamérica e incluso a Norteamérica y a la región Asia-Pacífico.