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(F&B, 129, mayo 2008) Aunque en Banca Privada no ha habido notables novedades recientemente, la sombra de la crisis y la gran competencia en este segmento, que ha propiciado recientes movimientos en el mercado, generan cierta incertidumbre sobre cuál será el modelo de negocio más aceptado por los clientes en el próximo futuro.
El sector de Banca Privada no ha sufrido grandes cambios en los últimos años. El volumen de mercado existente es de 610.000 millones de euros repartidos entre, aproximadamente, 720.000 clientes, lo que supone una media de patrimonio por cliente de 848.000 euros sin incluir bienes inmuebles.
 Debido a la sombra de la crisis, vuela en el entorno del mercado cierta incertidumbre en cuanto a cuál será el mejor modelo de gestión que llevar a cabo o qué tipología de clientes será la más rentable.
Madrid sigue siendo la comunidad que tiene un mayor volumen de patrimonio gestionado, seguido de Cataluña y Levante. Estas tres comunidades conforman el "triángulo de oro" y luego se encontrarían Navarra, Andalucía y Canarias.
Todos los expertos se preguntan cómo será el futuro de la Banca Privada en España. Algunas pautas que arrojan éstos para una mejor gestión son:
> Fidelizar al cliente.
> Optimizar la metodología comercial.
> Reducir tanto ineficiencia como costes.
> Poseer una cartera de productos amplia, novedosa y de calidad.
> Contar con un equipo de profesionales de alto nivel.
Con respecto a las entidades dedicadas a la Banca Privada, ya sea como entidad independiente o como unidad integrada en una entidad de banca tradicional, las tres que destacan por patrimonio gestionado son:
> Santander, con 38.000 millones de euros.
> Banif, 36.756 millones de euros.
> La Caixa-Morgan Stanley, que suman 25.000 millones de euros conjuntamente.
¿Qué se considera rico, realmente?
Para el mercado de Banca Privada se considera rico al poseedor de un patrimonio activo superior al millón de dólares, es decir, 745.000 euros (excluyendo vivienda habitual y bienes de consumo). Aunque una persona pueda acceder a la Banca Privada con hasta 100.000 euros de mínimo.
 Comparativa de crecimiento 2005-2007
La previsión es que esta cifra supere los 38 billones de euros en 2011.
Europa registraba cerca de 3 millones de personas, lo que suponía un crecimiento del 6,4% con respecto a 2005 y la riqueza acumulada aumentaba un 7,8% llegando a los 7,4 billones de euros.
En el resto del mundo lo que más destaca es el aumento de grandes patrimonios en países como Singapur, India, Indonesia, China y Rusia.
La banca privada en España.
Hoy por hoy, aún los grandes patrimonios en España siguen en manos de la Banca Tradicional, sólo el 36% de los grandes patrimonios familiares potenciales se gestionan a través de entidades especializadas en Banca Privada. Hay que tener en cuenta que las familias españolas destinan sólo un 25% de este patrimonio al sector financiero, ya que el 75% restante lo invierten en "ladrillo".
Este dato contrasta con la situación que se da en el Reino Unido donde el 80% de los grandes patrimonios está gestionado por entidades especializadas de Banca Privada y de ese porcentaje el 70% de media va destinado a inversiones de Banca Privada.
Las entidades tienen serias dudas de qué clientes son los más rentables, algunas opinan que son los clientes de patrimonios medios y bajos ya que aunque su rentabilidad es más a largo plazo son los que tienen una mayor perspectiva de trasvase del sector inmobiliario a bolsa. Y otras entidades piensan que son los más altos patrimonios los que interesan ya que reportan una rentabilidad mayor y más a corto plazo, aunque haya mucho menor número de clientes con esta capacidad patrimonial. Habrá que esperar un tiempo para poder valorar cuál es la mejor estrategia.
¿Qué dificultades se encuentran las entidades para captar/retener clientes?
Al igual que los productos se hacen más sofisticados, los clientes también avanzan en su sofisticación y en su conocimiento en cuanto a temas financieros (productos, servicios, mercados, precios, etc.).
 Distribución de grandes patrimonios
El cliente a la hora de elegir su entidad financiera, además del producto y precio, exige un prestigio y una solvencia siempre acompañadas de un trato personalizado y especializado al máximo. Al principio de su experiencia con la Banca Privada, el 60% de los clientes tienen su patrimonio diseminado entre varios proveedores, pero con el paso del tiempo van concentrándolo en uno o dos proveedores.
¿A qué obliga todas estas nuevas y exigentes peculiaridades de los clientes de Banca Privada a las entidades?
Pues entre otras cosas obliga a tener un equipo de profesionales multidis-ciplinares, los cuales sean expertos en inversiones financieras, fiscalidad patrimonial, inversiones inmobiliarias y operaciones empresariales, además de tener un alto compromiso de servicio y calidad así como capacidad de relación y negociación. Este perfil de profesional está siendo de lo más buscado en el mercado laboral, ya que la demanda supera la oferta. Existe un alto índice de rotación de estos profesionales entre entidades debido a la falta de motivación existente, sobre todo, por el sentimiento de ser un mero comercial financiero y no tener un producto diferente al de la competencia.
Actualidad de productos.
En cuanto a la actualidad de productos, se puede decir que en los últimos años debido a los cambios producidos en el mercado en cuanto a innovación, sofisticación, internacionalización y la eficiencia de los mercados financieros, se han abierto múltiples posibilidades para la inversión de patrimonios elevados:
> Categorías y subcategorías de activos: renta fija, variable, híbridos, materias primas, bienes coleccionables, inmuebles, etc.
> Instrumentos y productos financieros (estándar o a medida): títulos-valores, fondos de inversión abiertos o cerrados, seguros, productos estructurados, referenciados, hedge funds, etc.
> Vehículos de inversión: sociedades especializadas, multi-instrumento, contratos a medida, de gestión de carteras de fondos, etc.
> Enfoques de gestión de inversiones: activa, pasiva, estructurada, dinámica, inmunizada, alternativa, etc.
Continuará la tendencia iniciada en 2006, con la aparición de nuevos productos como fondos de gestión alternativa y ETFs. Aún así cabe destacar que 2007 ha sido un año muy malo para los fondos de inversión, que sufrieron salidas de dinero por valor de 20.186 millones de euros, afectando así a las gestoras de fondos y a la industria de Banca Privada en general, aunque las gestoras de fondos prevén una mejora para el segundo semestre de 2008.
 Principales entidades de banca privada
MIFID.
En 2007, ha tenido especial impacto la entrada en vigor de la Directiva MIFID (Directiva de Mercados de Instrumentos Financieros), la cual dota de una mayor transparencia a las actividades de las entidades y donde los clientes sabrán lo que tienen que pagar por los servicios de asesoramiento que es más difícil cuantificar.
Modelos de distribución.
Los modelos de distribución no han variado desde hace unos años. La gestión de grandes patrimonios gestionados por Banca Privada se realiza por las siguientes figuras:
> Unidad Integrada en Banca Nacional que son las unidades de negocio dentro de entidades de Banca Tradicional. Bancos y Cajas de Ahorro, generalmente.
> Unidad Integrada en Banca Internacional, divisiones de bancos internacionales que operan en España.
> Unidad Independiente Especializada, firmas independientes dedicadas exclusivamente a Banca Privada y a veces respaldadas por grandes grupos.
> Otros Modelos de Negocio, como son las entidades especializadas en nichos de mercados con posicionamientos y objetivos determinados (family offices, etc.).
Reparto geográfico del negocio.
La Banca Privada en España ha tenido siempre su "triángulo de oro" que abarca Madrid, Cataluña y Levante.
Madrid es la comunidad autónoma que mayor volumen de patrimonio gestionado acumula en 2007 con un 43,1% (muy por encima del 17,7% del PIB), seguida de Cataluña con un 21,6% (frente al 18,8% del PIB).
Además, Madrid tiene también la media de los patrimonios más alta con 1.610.355 euros, en segunda posición Cataluña con 1.234.682 euros, y seguida por Valencia, Navarra, Andalucía y Canarias con medias de entre 800.000 y 600.000 euros.
Perspectivas del mercado.
El notable crecimiento que ha habido en España en los últimos años en Banca Privada, se prevé que vaya ralentizándose por la crisis inmobiliaria, aunque también es cierto que si las familias dejan de realizar inversiones en este sector sus patrimonios tenderán a ser gestionados por la Banca Privada, aunque en este aspecto aún existe cierta incertidumbre.
Esta ralentización que prevén los expertos debido al cambio del entorno económico, supondrá que el crecimiento de patrimonio gestionado por Banca Privada alcance el 10% en 2008, 5 puntos por debajo que en 2007 y entre 6 y 8 puntos por debajo que en 2006.
 Este crecimiento vendrá dado por dos estrategias de captación de negocio diferenciadas:
> Captación de clientes de la Banca Tradicional con una oferta de productos innovadores y sofisticados y con más rentabilidad.
> Operaciones corporativas e inversiones de la banca internacional.
Tampoco hay que olvidar que cuando surge una sombra de crisis en el mercado ciertos sectores como el inmobiliario tienden a bajar los precios para captar ventas, los expertos prevén que algo similar pueda ocurrir con los productos financieros y de asesoramiento que se ofertan en Banca Privada para la captación de clientes.
Modelo de negocio de futuro.
Las perspectivas de futuro, muestran dudas sobre el modelo de negocio que se tiene que seguir para intentar captar nuevos clientes, existen entidades que abogan por la apertura de oficinas a pie de calle, como puede ser Banif, y otras son partidarias del modelo sin red con un trato muy personalizado y un asesoramiento de mayor calidad como es el caso de Urquijo (adquirida por Sabadell).
El primer modelo resultará más eficiente para la captación de clientes más pequeños con unos patrimonios desde los 100.000 euros, lo que se denomina como Mass Afluent. El segundo modelo apuesta por el segmento de los más altos patrimonios, aunque el riesgo que se corre con este modelo es que no haya suficiente mercado para todas las entidades.
Para que la banca siga creciendo en 2008 las entidades tienen que tener en cuenta las siguientes pautas:
> No sólo captar clientes sino fidelizar, vincular.
> Llevar a cabo mejores prácticas comerciales.
> Reducir la ineficiencia.
> Reducir los costes.
> Contar con una amplia gama de productos y servicios de calidad.
> Disponer de un equipo de profesionales de alto nivel. |
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