Javier Kuperman

El señor Javier López es cliente del Banco Guadalquivir, tiene 38 años, vive en la avenida Diagonal, entre Tuset y Balmes, en la ciudad de Barcelona. Es un cliente fidelizado: domicilia su nómina de 2.200 euros, utiliza mensualmente la tarjeta de crédito del banco, tiene adquirida una hipoteca a 30 años —sólo le restan quince— y paga una cuota mensual de 800 euros.

Esto es todo lo que sabe el Banco Guadalquivir del señor López. Sin embargo esto es sólo el punto de partida para conocer, mediante las herramientas de geomarketing, las características sociodemográficas y el comportamiento de consumo que tiene cada uno de los clientes del Banco.

El señor López ¿está casado? ¿Tiene hijos? ¿Cuál es su profesión? ¿Hay más personas activas en su familia? ¿Tiene pensado cambiar de coche? ¿Necesita algún tipo de financiación? Todas estas preguntas las podemos responder utilizando las tipologías que ofrecen este tipo de herramientas. ¿Cómo? También podemos responder a esta pregunta.

El señor Javier López vive en Diagonal con Balmes, es decir, en la sección censal 018 del distrito Sarriá-Sant Gervasi. Con esta información, ya podemos empezar a acercarnos al señor López. Sabemos que en su sección censal viven 330 familias, de las cuales 48 son familias de clase media/alta con niños, 28 son familias con jóvenes de clase media alta, viven también 110 familias semiactivas de pensionistas de clase alta, 23 son hogares de nueva creación; y entre las 90 familias restantes hay solitarios mayores de 35 años, familias con niños y con adolescentes de clase media/baja y familias de inmigrantes.

Pero sabemos que el señor López tiene 38 años, y dadas las características que describen las tipologías que usamos, observamos que no se puede tratar de una familia de pensionistas, tampoco de parejas jóvenes; lo más probable —90% de probabilidad— es que sea una familia con niños de clase alta, aunque hasta este punto no descartamos que sea una familia con niños de clase media/baja. Sin embargo, conocemos sus ingresos mensuales, entonces sí, casi cono seguridad, podemos decir que sí, el señor López, de ahora en adelante Javier, pertenece a una familia con niños de clase alta, muy probablemente tenga estudios universitarios y trabaje en el área de servicios en profesiones asociadas a titulaciones de 2º y 3er ciclo universitario.

Su mujer también trabaja. El 70% de familias como las de Javier son propietarias de la vivienda y la mayoría, al igual que Javier, están pagando una hipoteca.

Y no acaba aquí todo lo que podemos conocer de Javier. En cuanto al equipamiento del hogar es muy probable que tenga aire acondicionado, una cocina eléctrica y lavavajillas. Su preferencia en cuanto a los seguros es el seguro de vivienda con una prima anual de alrededor de 195 euros. Si Javier no tuviera contratado este seguro, es un gran candidato a disponer de una póliza: la mayoría de las familias como las de Javier tiene contratado un seguro de vivienda. Conocer todos estos datos sobre el cliente significa, entre otras cosas, disponer de una información esencial para gestionar la venta cruzada.

Ahora.... si podemos tener tanta información de Javier, que es cliente del Banco Guadalquivir, esto significa que también podemos tener información de otras familias, no clientes, que viven en la misma sección censal o muy cerca de donde vive Javier. Y esto nos dará una estimación del potencial de mercado que tendremos en las zonas de influencia de cada una de las oficinas del banco Guadalquivir. Aunque también es cierto, que las oficinas del Banco Guadalquivir no son las únicas, y que en la zona donde vive Javier hay oficinas de otras entidades financieras que podrán ofrecer productos similares a aquellos que son de preferencia de familias como las de Javier.

Además, identificar las oficinas de la competencia nos permitirá estimar la cuota de mercado esperable y compararla con la cuota de mercado real pudiendo de esta manera, detectar qué oficinas necesitan apoyo y que productos es conveniente potenciar.

Y no acaba aquí todo lo que podemos conocer de Javier: podemos estimar qué parte de su presupuesto anual lo destina a la alimentación, a vestido, a calzado, a equipamiento del hogar, a ocio, a cultura. Bueno, posiblemente no sea relevante parte el al Banco Guadalquivir conocer con tal grado de detalle el comportamiento de consumo de Javier, pero si habrá muchas otras empresas interesadas en conocer otros aspectos de la familia de Javier y saber qué servicios y productos ofrecerle.