Pablo Rivera

El efecto dominó invade nuestras vidas: un cliente no paga sus débitos a una empresa proveedora, y el acreedor, al quedarse sin liquidez, no puede hacer frente a sus obligaciones, viéndose forzado a su vez a dejar de pagar a sus propios proveedores. La morosidad sigue en alza y la necesidad imperiosa en las empresas de ahorro de costes también. Si bien el número de empresas que en los próximos doce meses se encontrará en alto riesgo de impago desciende levemente al 9,6% respecto al año anterior, los impagados comerciales están ya en el nivel más alto de los últimos quince años, según datos del Centro de Estudios de Morosología. Los impagos empresariales que se generan mensualmente suponen alrededor de 15.000 millones de euros, incluidos los gastos que generan. De hecho, España es uno de los países con los plazos de pago más dilatados de Europa, que han aumentado de 90 días a 124, así como su cuantía.

Ante tal situación, uno de los principales problemas con los que se encuentran las empresas acreedoras es el elevado coste de la morosidad, el incremento de los gastos de gestión y de recuperación de las deudas. El coste financiero estimado por un impago es del 1% mensual sobre el importe de la factura. Se trata de un porcentaje que en el caso de las grandes empresas se puede absorber por disponer de mayores recursos, pero para las pymes, este mismo porcentaje puede representar directamente en algunos casos la quiebra. Alrededor de 1,8 millones de empresas están afectadas por los impagos, y de ellas, 300.000 están en peligro de desaparición. Además, siempre que hay un impago, la empresa tiene que aumentar el esfuerzo de ventas, si quiere compensar las pérdidas económicas, y en el caso de las pequeñas y medianas empresas con pedidos medios de bajo importe, el esfuerzo es añadido.

Tampoco ayuda la coyuntura económica, que está llevando a la baja el consumo y hace aún más difícil para los negocios compensar los fallidos con ventas suplementarias. Así, en el caso de una factura de 25.000 euros que un cliente paga con tres meses de retraso, el coste generado para el proveedor se eleva a 750 euros.

¿Cómo podemos eliminar/ahorrar estos costes? Implementando un sistema de gestión de riesgos eficiente, integrado dentro de la estrategia de negocio de la empresa. Un buen sistema de gestión de riesgos es una herramienta que bien utilizada, permite optimizar la relación riesgo-retorno de la compañía en condiciones normales de mercado, y evitar posibles catástrofes en la actual situación de crisis.

Se trata de disponer en primer lugar de información adecuada y completa sobre nuestros clientes. En muchas ocasiones las empresas desconocen que este tipo de datos les pueden ofrecer un cuadro general del cliente con el que están trabajando o quieren trabajar, así como su riesgo de impago en los próximos meses. Es información financiera a la que se puede acceder, y que actualizada, contrastada y adaptada a las necesidades del negocio, representa un verdadero apoyo a la hora de tomar la decisión de a quién vender y a quién no. El segundo paso, es integrar la información con herramientas tecnológicas y un software apropiado, pues aún disponiendo de la información más correcta y adecuada, la mayoría de las compañías no son capaces de gestionarla de forma inteligente y eficaz. Es necesario una automatización del acceso a la información, integrándola en el modelo de decisión de la compañía, agilizando procesos y cruzándola con la información que se obtiene de distintas fuentes, tanto internas (la propia base de datos de clientes), como externas.

Una información relevante para la gestión del riesgo de impago, que facilite la identificación de aquellos clientes que es necesario seguir, e integrada en los procesos de negocio, superando la visión departamental, puede ahorrar costes presentes y futuros a la compañía, y en el caso de las pymes, evitar incluso su disolución. Además, la utilización de herramientas de este tipo desgrava a la empresa de otros costes adicionales a los generados por un impago. Los procesos de consulta sobre la situación financiera de sus clientes se hacen a través de una sola pasarela de acceso a las agencias, reduciendo las búsquedas y el coste asociado a éstas. A su vez, la automatización posibilita la optimización del tiempo dedicado por los analistas de riesgos a la evaluación de las operaciones y supone una mejora sustancial en los tiempos de respuesta para la sanción de solicitudes, pudiendo obtener en cuestión de segundos el resultado final del scoring (sistema de evaluación automático), incluyendo los datos proporcionados por la agencia consultada.

En definitiva, todas estas ventajas redundarán en un incremento de la calidad y, por derivación, en la cartera de clientes de calidad de la compañía, desechando aquellos impagos casi seguros. Ahorrar costes con una buena gestión del riesgo es ahora más importante que nunca, no solo por las ventas seguras que nos puede proporcionar, sino también para poder volver a situaciones pasadas en las que ir a trabajar suponía generar riqueza y no evitar deuda.